海外買(mǎi)家中，有大買(mǎi)家，也有小買(mǎi)家，主要可分為工廠(chǎng)(原料采購(gòu))、貿(mào)易商、中間商、終端銷(xiāo)售、資本貨采購(gòu)商、個(gè)人消費(fèi)者和其它。

對(duì)于外貿(mào)新手來(lái)說(shuō)，很難收到詢(xún)盤(pán)，必須從詢(xún)盤(pán)中獲得一切有效的信息，看清楚給你發(fā)詢(xún)盤(pán)的人是個(gè)什么樣的人，什么類(lèi)型的，會(huì)抓取信息很重要。

如果是經(jīng)理，你就得注意了，在回答的時(shí)候要考慮周到，一絲不茍，才能讓他對(duì)你有好感！他想要的信息一定得滿(mǎn)足，而且最好能給到他想不到的，把他沒(méi)想到的部分也給上，比如人家問(wèn)你價(jià)格，你把航運(yùn)物流啥的都提供上，那就完美了。

明確 3 點(diǎn)：
先看明白后報(bào)價(jià)：對(duì)買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán)做詳細(xì)分析，勿急勿躁，快回復(fù)不一定能抓住買(mǎi)家的心只有優(yōu)質(zhì)回復(fù)才行。
不要讓對(duì)方再三強(qiáng)調(diào)已經(jīng)說(shuō)明過(guò)了的事：仔細(xì)看詢(xún)盤(pán)內(nèi)容，千萬(wàn)不要再問(wèn)對(duì)方已經(jīng)告訴你的信息 。
替他想問(wèn)題：換位思考，思考買(mǎi)家在什么場(chǎng)景問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題，換做你，希望得到什么樣的答復(fù)。

理解是溝通的基礎(chǔ)。認(rèn)真理解問(wèn)題和要求比及時(shí)答復(fù)更重要。

明確買(mǎi)家需求之后，第三步我們要做的是對(duì)這條詢(xún)盤(pán)進(jìn)行分解。
別急著回復(fù)，覺(jué)得買(mǎi)家一定會(huì)為你的快速回復(fù)買(mǎi)單。事實(shí)上，事實(shí)并非如此。不要著急，不要不耐煩?；c(diǎn)時(shí)間冷靜下來(lái)分析買(mǎi)家的詢(xún)價(jià)，然后回復(fù)他。

針對(duì)報(bào)價(jià)這塊，建議做如下準(zhǔn)備：
(1)當(dāng)買(mǎi)家詢(xún)問(wèn)的產(chǎn)品較多的時(shí)候，最好列一個(gè)excel表格給買(mǎi)家，這樣買(mǎi)家一目了然。

(2)當(dāng)買(mǎi)家給出的價(jià)格低于你的成本價(jià)時(shí)候，不要太擔(dān)心，展示你的專(zhuān)業(yè)度和誠(chéng)懇來(lái)打動(dòng)對(duì)方 。

在你無(wú)法再降價(jià)的時(shí)候，是不是就覺(jué)得這個(gè)買(mǎi)家肯定不會(huì)要你的而是選擇更低價(jià)的那家供應(yīng)商。不然，在這種時(shí)候，要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，當(dāng)然你也得非常知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里。若你想說(shuō)服買(mǎi)家，需要拿出各種論據(jù)，告知買(mǎi)家市場(chǎng)上此類(lèi)產(chǎn)品有多少類(lèi)型，每種價(jià)位如何，A價(jià)位的原因是什么?B價(jià)位的原因是什么?而你給自己產(chǎn)品定價(jià)為C價(jià)位的原因是什么?看看有沒(méi)有什么數(shù)據(jù)可以支持你的觀點(diǎn)，例如原材料行情等。所以這類(lèi)詢(xún)盤(pán)報(bào)價(jià)的前提是你對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉和自信。

針對(duì)寄樣品單，建議這樣：
(1)如果客戶(hù)第一封信就問(wèn)你要樣品，最好考慮清楚再給予回復(fù)。
買(mǎi)家是不是只想要一個(gè)樣品，之前跟你咨詢(xún)過(guò)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品信息，并且有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望？這樣的客戶(hù)可以選擇不發(fā)送。但如果買(mǎi)家表示愿意支付快遞費(fèi)，如果不只為一個(gè)樣品支付快遞費(fèi)，他們也可以考慮是否真的要樣品來(lái)檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量?；蛘呶覀兛梢越ㄗh先拍照，或者拍下產(chǎn)品的視頻發(fā)給買(mǎi)家。我們滿(mǎn)意后再做決定。當(dāng)然，如果你的公司真的很強(qiáng)大，你不能錯(cuò)過(guò)任何交易機(jī)會(huì)。

(2)買(mǎi)家覺(jué)得你寄送的樣品較差
之前溝通都不錯(cuò)，而一旦寄樣之后，買(mǎi)家覺(jué)得可能樣品較差的時(shí)候該怎么把握賣(mài)家呢?首先需要明確是你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量問(wèn)題，還是說(shuō)樣品在運(yùn)輸過(guò)程中導(dǎo)致破損。如果是前者試著和買(mǎi)家談判是否哪一方可以做妥協(xié)，而如果是后者則建議再次寄樣或者和買(mǎi)家解釋清楚，拍前后照片給買(mǎi)家，贏取買(mǎi)家信任。

第四步其實(shí)是最關(guān)鍵的一步，拿到詢(xún)盤(pán)的激動(dòng)，分析詢(xún)盤(pán)的仔細(xì)，回復(fù)詢(xún)盤(pán)時(shí)候就顯得異常緊張了，因?yàn)橹澳闼胁襟E的努力就靠這一步來(lái)傳遞了，成敗在此一舉，加油!

回復(fù)詢(xún)盤(pán)時(shí)候需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：
1. 查看是否明確買(mǎi)家目的
2. 檢查郵件語(yǔ)言是否啰嗦
3. 查看回復(fù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否完整
4. 價(jià)格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競(jìng)爭(zhēng)
5. 是否主動(dòng)推進(jìn)，并留給買(mǎi)家再次回復(fù)形成互動(dòng)的空間
6. 你的產(chǎn)品行業(yè)專(zhuān)業(yè)度夠了嗎?
7. 一個(gè)詢(xún)盤(pán)究竟多久回復(fù)較合適
8. 如何寫(xiě)郵件標(biāo)題

可以盡可能體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，參考這幾點(diǎn)：
（1） 發(fā)貨期快
（2） 價(jià)格有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)
（3）有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)
（4） 有參加買(mǎi)家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)，
（5） 有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)
（6）有跟知名品牌或企業(yè)合作
（7）有證，品質(zhì)有保證
（8） 提供OEM,個(gè)性化定制服務(wù)

詢(xún)盤(pán)究竟多久回復(fù)較合適?
這里想要對(duì)供應(yīng)商朋友們提個(gè)建議，尤其是比較初級(jí)的賣(mài)家，建議養(yǎng)成工作日查看郵件的形式，建議詢(xún)盤(pán)在24-48小時(shí)內(nèi)回復(fù)較好，不超過(guò)3天。

買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)時(shí)效需求：
1. 希望賣(mài)家快速回復(fù)：24 小時(shí)/48 小時(shí)，至少 3 天內(nèi)回復(fù)，不然3天后可能已經(jīng)找到其他賣(mài)家了。
2. 更愿意選擇在線(xiàn)的溝通方式
3. 希望平臺(tái)直接規(guī)定賣(mài)家必須3天內(nèi)回復(fù)
賣(mài)家如何優(yōu)化：
1. 盡可能24小時(shí)回復(fù)外貿(mào)郵件和詢(xún)盤(pán)
2 . 用自己個(gè)人郵箱沒(méi)關(guān)系，但是得記得郵箱同步啊
3 . 常登陸更新查看(一周兩次總得有吧)
4 . 綁定移動(dòng)通訊工具，及時(shí)聯(lián)系

以上只是初次詢(xún)盤(pán)的回復(fù)，那么回復(fù)發(fā)完之后外貿(mào)員是否就坐享其成了呢?不然，訂單可沒(méi)這么快能到手哦，所以我們后續(xù)的跟進(jìn)也非常重要。

是不是買(mǎi)家在 3 天內(nèi)回復(fù)你才是代表你就有戲了?其實(shí)不然，只能說(shuō)明老外有及時(shí)查看郵件的習(xí)慣。

但是，不乏一些國(guó)家的買(mǎi)家自己平時(shí)非常忙，尤其如果前期買(mǎi)家已經(jīng)和你溝通了許多，貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時(shí)候，千萬(wàn)不要著急，這么長(zhǎng)時(shí)間的溝通后，客戶(hù)應(yīng)該不會(huì)輕易跑掉的。

如果買(mǎi)家不回復(fù)，您可能無(wú)法及時(shí)打開(kāi)郵箱，或者您可能會(huì)忙著先安排其他事情。在這種情況下，建議是向客戶(hù)表示理解。如果你已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有收到回復(fù)，你可以再發(fā)一封信，詢(xún)問(wèn)其他事情是忙還是真的被系統(tǒng)過(guò)濾了。你可以在信中告訴賣(mài)家，你會(huì)繼續(xù)等待客戶(hù)的進(jìn)一步信息，如果你只注意催促訂單會(huì)起反作用，不要太急躁！